Vous avez vraiment essayé de faire les choses bien. Vous avez conscience qu’Internet a changé les règles du jeu. Il n’est aujourd’hui plus possible de faire des affaires comme dans les années 90. Vous avez donc fait réaliser un site web pour votre entreprise, espérant que cela vous ramènerait de nouveaux marchés et de nouveaux clients.
Résultat? Rien. Nada. Aucun client supplémentaire.
Mais pourquoi donc? Après tout, si toutes les entreprises ont un site web, c’est bien que ça doit être utile, non?
La visibilité, clé de la réussite
De la part d’un webdesigner comme moi, vous pourriez vous attendre à des explications du type « votre site n’est pas bien structuré ». Ou encore « il n’est pas suffisamment simple à prendre en main ». Sauf que de tels défauts peuvent expliquer un manque de résultats. Pas une absence de résultats.
Si votre site ne vous amène pas de clients, il y a fort à parier que c’est plutôt un problème de stratégie en amont. L’erreur la plus courante est en effet de créer un site web sans se demander comment on y fera venir des visiteurs. Or, une telle démarche revient à bâtir un supermarché dans le Sahara! Je ne doute pas que vous y proposerez plein de produits intéressants. Mais qui les achètera, étant donné que personne ne sera au courant de l’existence de votre magasin?
Viser la bonne personne…
Alors comment faire venir vos prospects sur votre site web? En allant les chercher là où ils sont sont, tout simplement! Mais pour cela, il faut d’abord savoir à qui vous vous adressez.
Définir les cibles de votre entreprise est une étape essentielle dans la réussite de votre stratégie. Cela permettra tout d’abord de créer un site qui corresponde aux goûts et aux attentes de vos cibles. N’oubliez pas que la vente n’est pas qu’affaire de raison, mais aussi d’émotion.
Mais surtout, une bonne définition de vos cibles vous permettra de déployer votre communication là où elle pourra les toucher. Selon les cas, on pourra par exemple insister sur le référencement naturel pour toucher le grand public. Ou bâtir une communauté pour un commerce de niche sur Instagram. A moins qu’il ne soit préférable de contacter des dirigeants d’entreprises sur LinkedIn?
l’important est qu’en analysant le profil socio-économique de vos clients, vous aurez défini le meilleur canal pour les toucher. Cela vous permettra de vous adresser à un public qualifié, c’est-à-dire susceptible de recourir à vos services.
… Avec le bon message
Sauf qu’entre une personne « susceptible de vous acheter quelque chose » et un client, il y a un monde. Or, de trop nombreuses entreprises s’arrêtent à cette simple qualification des prospects.
S’il n’a pas conscience que vos produits pourraient lui être utiles, votre prospect ne fera même pas attention à vous. Pourquoi le ferait-il, d’ailleurs? Nous sommes quotidiennement bombardés de messages par des entreprises qui veulent nous vendre quelque chose. Pourquoi seriez vous différents?
Les entreprises dédaignent en effet trop souvent de réaliser une analyse comportementale de leurs prospects. Celle-ci permet pourtant de déterminer leur degré de maturité.
Chaque prospect passe en effet par trois phases dans le processus d’achat :
- Prise de conscience : pourquoi est-ce que ça ne marche pas? Aurais-je un problème?
- Considération : comment vais-je résoudre ce problème? Quelles sont les solutions possibles?
- Décision : à qui vais-je m’adresser pour régler ce problème?
Ce cycle de vente, que je détaillerai dans un prochain article, explique en bonne partie les échecs de nombreuse entreprises. Elles contactent des prospects certes qualifiés, mais sans se demander où ils en sont dans le processus d’achat. Mais comme ces prospects ne pensent pas avoir de problème, pourquoi achèteraient-ils une solution?
Conclusion
L’échec de votre site web est souvent écrit avant même qu’il ne soit créé. Si vos efforts ne rentrent pas dans le cadre d’une stratégie précise, un site web ne produira pas de miracle.
Mais comment définir cette stratégie efficacement? Comment repérer les indices comportementaux qui indiquent que votre prospect est prêt à passer à l’achat? Ce sera le sujet de mon prochain article!