Dans mon précédent article, je vous expliquais pourquoi le site web de votre entreprise ne vous amenait que des résultats médiocres. Pour résumer, c’est probablement un problème de stratégie : vous n’adressez pas le bon message à la bonne personne et au bon moment.
Je vous expliquais que beaucoup d’entreprises se contentaient de choisir des prospects qualifiés selon certains critères démographiques (« le chef d’une entreprise réalisant plus de 50 millions d’Euros de CA annuel et installée en région parisienne », par exemple). Mais elles ne se préoccupent pas de savoir si leurs prospects sont matures, c’est-à-dire bien avancés dans le processus d’achat. Ce qui les amène à proposer des solutions à des prospects qui pensent ne pas avoir de problème. Echec garanti!
L’arme absolue du vendeur : le processus d’achat
Pour remédier à ce problème, on va donc se pencher sur le processus d’achat. Il se décompose en trois phases qui dépendent du degré de maturité du prospect.
La première phase est la prise de conscience. Le prospect, au gré de ses lectures, de ses rencontres ou de ses besoins, se rend compte qu’il a un problème. Ce problème peut être simple (« J’ai faim« ) ou plus complexe (« Les commerciaux de mon entreprise n’arrivent pas à vendre nos produits »).
Dans la deuxième phase, la considération, votre prospect commence à se renseigner sur les solutions qui s’offrent à lui pour régler son problème. Là encore, ces solutions peuvent là être simples (« Je vais regarder sur mon téléphone s’il y a des restaurants dans le coin ») ou plus complexes (« Peut-être qu’il nous faudrait un meilleur site web »).
Enfin, le prospect entrera en phase de décision, durant laquelle il décidera de la personne qui va lui venir en aide. Grâce aux informations collectées lors de la phase précédente, il pourra prendre une décision éclairée (« Je vais aller dans ce restaurant car les plats ont l’air appétissants » ou « Je vais choisir ce prestataire web car ses sites sont très bien faits »).
Vous vous rendez donc bien compte que si vous proposez un rendez-vous commercial à un prospect qui est à peine en phase de prise de conscience, ça ne fonctionnera pas. Pourquoi vous écouterait il? Après tout, il ne sait peut-être même pas qu’il a un problème!
L’étude comportementale des prospects
Mais alors comment déterminer le degré de maturité du prospect? Tout simplement e observant son comportement. Pour cela, nul besoin de faire de l’espionnage! Il suffit de regarder les déclarations publiques du prospect. Parmi les idées les plus évidentes : jeter un œil sur le profil LinkedIn de votre prospect, noter les groupes de discussion professionnel auquel il participe ou lire les interviews d’un chef d’entreprise dans la presse locale.
Et si tout cela n’est pas suffisant, le plus simple est encore de lui parler. Mais attention, par pour lui vendre quelque chose! Vous allez simplement lui venir en aide avec votre expertise.
Et c’est là que votre site web va vous être très utile. Vous allez proposer du contenu adapté au degré de maturité de votre prospect pour le faire cheminer vers la phase de décision. Vous devez donc avoir du contenu adapté à chacune des trois phases du processus d’achat.
La mission d’un bon site web sera alors de proposer un cadre agréable dans lequel votre prospect va effectuer son cheminement intellectuel. En présentant des informations claires et lisibles, votre site va contribuer à crédibiliser votre discours. Cette confiance réduira la résistance lors du passage d’une phase à une autre du processus d’achat. In fine, un site web avec un design soigné et un contenu structuré vous permettra d’augmenter votre nombre de clients.
Conclusion
Il y aurait bien plus à dire sur cette stratégie de prospection, que je ne pouvais qu’effleurer en un article.
Mais il y a peut-être une question qui vous turlupine : est-ce que je ne serais pas avec cet article en train de vous appliquer cette stratégie en même temps que je vous l’explique ? Si vous vous êtes posé la question, bravo, vous avez tout compris à ce que je vous ai expliqué! ????
L’article précédent de cette série était un contenu à destination des personnes en phase de prise de conscience. Le présent article est pour les personnes en phase de considération. Si vous souhaitez passer avec moi en phase de décision, vous pouvez aller jeter un œil à mon travail ou visiter mon profil LinkedIn. A bientôt!